一场辩论赛

　于是我把会议现场除我以外的人，大致分为两个阵营，销售代表团队，我称之为正方，方案设计团队，我称之为反方。其实我个人是属于正方团队的，但我当上了项目经理，就成了中立的第三方。我要发扬职业精神，保证这场辩论赛的公正性。

　作为辩论赛的主席，我首先发言，申明赛事要诣，发布辩论主题：《能否成功拿下一个项目的关键是营销还是方案？》

　正方观点：营销胜于方案。

　反方观点：反之。

　我宣布辩论赛开始。

　鸦雀无声。

　我鼓励年轻的辩手们积极发言，充分表达个人观点。我的鼓励立竿见影。

　“你们知道我们的销售压力有多大吗？”正方说。

　“哪个销售压力不大，不背任务？！”反方说。

　双方都做了开场白，说的都有道理，比分来到一比一。

　“现在的市场上，签一个单子有多难，这大家都知道吧。所以，我们做方案的同事，能不能不要总是说，这个实现不了，那个做不到的。你们的任务是什么，是支持销售，怎么叫支持？你得话往一处说，劲儿往一处使。你说是不是，老林。”

　正方辩手有权利向主席提问吗？怎么还是老林，这是第一次有人这么叫我。还老林呢，我有你老吗？抛开称呼不说，他提出的论据还是有说服力的。我刚要回复，却被抢白。

　“支持没问题，这是应该做的。但你不能让我把黑的说成白的，把白的说成黑的。明明是实现不了的功能，明明是超出范围的诉求，你们销售都承诺给客户，我们还得向着你们说，你们签单了，奖金到手了，我们实施交付项目的时候，做不到的就是做不到，谁也藏不住。到时候客户找你们了，你们说，做不到怎么不早说，早干嘛去了。所有责任都成了我们的了，我们做方案的不配合不行，配合了自己还得倒霉。这种事我见得多了，别跟我来这套。”

　我说什么来着，辩论赛步入正轨了吧。反方继正方后，也抛出自己的观点，谁能反驳？

　“行，我问你，谁不知道客户都想少花钱多办事，哪个没有额外要求？哪个客户你说怎样就怎样？但这终究是给了我们机会吧。我们销售天天贴着客户，陪吃、陪喝、陪玩耍，贴脸、贴钱、贴时间。我们就差陪睡了。不就是为了一个机会吗？你们不要一上来就那么实在，有困难，有问题，咱们能不能一起想办法。总有解决的办法吧。谁也没有把责任都推给你们，真有问题，我们也逃不了干系。”

　“你还别这么说，销售为了签单，胡说八道，毫无底线的事情多了，签完单，拿钱走人的也数不胜数。你们还管后头有没有问题，你省省吧。我告诉你，陪睡的也不是没有，我都听说过。自己都豁得出去，更别说怎么对我们这些技术了。”

　“你这么说就没意思了。你人身攻击就不好了。”

　“你有意思？！”

　“行行行，都别说了。再说下去，就偏题了。我们今天坐在一起的目的，是讨论出针对我们这个项目的行动方案，或者妥协计划。我们回到正题上。”

　我这个主席必须要发话了，无谓的指责是没有意义的，个人攻击就更不对了。不过我深知，乙方说的那个事，是有所指的。

　“好，那我就说说这个项目。我们整个项目，整个方案采用的都是成熟架构，成熟方案，没有什么创新可言。为什么客户提出来的功能实现不了。别家公司能实现，为什么我们实现不了。你们是搞技术的，有的是架构师，有的是专家，你们是不是应该动一动脑子，想一想办法，这是不是你们应该搞定的？！至于说超范围的事，我去谈；拿钱开路的事，我去做。你们不用操心。可你们总得把系统啊、接口啊什么的，搞搞清楚吧。”

　“你还谈技术，你懂技术吗？你懂什么叫原生系统，什么叫接口吗？你知道业务逻辑和数据流向吗？我给你一把斧子一把锯，再给你图纸，你给我造颗导弹出来看看。”

　“你给我图纸我也造不了。”

　“造不了，想想办法，动动脑筋呀。什么都不懂，张口就来。”

　“你别以为我不知道，有什么复杂的，客户那儿一小孩儿，早就说明白了。不就是个接口问题吗，你们得开发呀，钱都留出来了，给你钱，你还不要。所以说，干不干是一回事，有没有这个能力是另一回事。”

　“你知不知道这个事情是双向的，不是我们一方能干的了得。我们能开发修改我们自己的软件，但我们动不了对方的系统，我们也能动，完全没问题。但客户得让我们动呀，给我们权限，让我们进他们核心系统。你觉得可能吗？！客户要把自己的事做好，你们销售要把这个情况跟用户沟通清楚，你们沟通不了，我可以去沟通。”

　“你需要客户做什么？”

　“我早就说过了，很简单，对应于给我们提供的接口，调整他们自己的系统，才能实现对接。”

　“你以为我没说过，你以为就你知道。客户明确说了，他们不需要调整，只要我们做调整就好了，他们的系统会自动匹配我们的。”

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